Как наладить сбыт?

Мы работали с сетевыми магазинами почти два года, и не могу сказать, что очень были довольны.

Плюс единственный - объем поставок. Берут действительно много, чтобы наполнить полки, и в ассортименте.

А дальше - сплошные минусы.

Даже объем. То, что Вы отправили товар в магазин, еще не означает, что это все будет продано. Все, что у них залежалось, оформляют возвратом, и нередко возвращают товар потерявшим товарный вид, испорченным за время пребывания на прилавке. Нам, например, целыми партиями возвращали рассаду, садистски засушенную на полках. И предотвратить это не мог даже наш сотрудник, ежедневно несколько часов проводивший в торговом зале и занимавшийся поливом и уходом. За эти потери магазин ответственности не несет, мало того, они просто убирали подвядающие растения на склад, где их, естественно, никто и не думал поливать, а наш человек не имел туда доступа. И возврат оформляли сразу на партию где-нибудь через пару недель, когда уже все окончательно погибало. Эти убытки были полностью нашими.

Далее: для оформления договора требуют целую пачку разных бумаг, причем все копии нужно заверять нотариально. На каждую модификацию товара требуют отдельный сертификат, даже если есть основной. Вообще запрашивали кучу документов, которые, видимо, должны были убедить их в нашей надежности, но каждый конкретный пункт очень плохо корректировался.

Например: Требуют копию договора об аренде помещения. У нас нет такого договора, так как мы не снимаем помещений, мы купили участок и построили на нем все, что было надо. Диалог с магазином: "Мы не арендуем помещений, они у нас собственные". - "Хорошо, дайте договор купли-продажи". - "Мы не покупали постройки, мы их строили". -"Дайте договор купли-продажи на участок". - Даем. - "Не годится, здесь нет ни слова о постройках". - "Мы их сами построили, своими силами." - "Дайте акт БТИ." - "У нас нет такого акта. Зачем нам вообще подтверждать постройки, если мы - сельхозники? Вот документы на землю." - "Нет. В утвержденном списке - аренда помещений, а не земли." Дурдом на выезде, который пришлось разгребать на уровне первых лиц (собственника магазина).

Следующий пункт - отсрочка оплаты. Сетевые магазины диктуют отсрочку платежа на 30-60 дней. Вам это надо? Все эти 60 дней нужно совершать свои платежи, платить зарплату, что-то покупать. А мы, видите ли, без процентов кредитуем сетевой магазин. Если можете себе позволить такие задержки с оплатой, то посчитайте, сколько нужно будет вложить в оборот за эти два месяца без поступлений и подготовьте деньги. Вернется этот "беспроцентный вклад" только после окончания работы с сетевиком. Нам такая ситуация не понравилась совершенно.

Далее вопрос цены. Какие скидки, накопительные бонусы, это все из другой оперы. Сетевики просто диктуют цену, по принципу не нравится - других найдем. Если у Вас такие обороты, что необходим высокий объем сбыта, и себестоимость достаточно низкая, чтобы брать оборотами, то сетевой магазин - то, что надо. В противном случае, принимая диктуемую цену, рискуешь прогореть, так как она может быть на грани себестоимости.

К тому же все акции, когда товар предлагается по крайне низкой цене - это только за счет поставщика. Магазин свою наценку берет свято, а вот Вам предлагают подготовить сезонное предложение со скидкой, чтобы привлечь покупателя. Скидка - из Вашего кармана. И товар по скидке должен идти "ходовой", не неликвид какой-нибудь. В итоге Ваш эксклюзив, за который не грех просить повышенную цену, будет уходить от Вас еще и дай бог, чтоб не с убытком.

Кстати, когда будете считать экономическую целесообразность такого сотрудничества, не забудьте заложить процент вознаграждения покупателю. Это от 0,5 до 2% от объема поставок Вы будете платить сетевому магазину за то, что он берет у Вас товар. Выплачивается ежеквартально и без каких-либо задержек, боже упаси! А то пени выставят!

И постоянная головная боль с оформлением сопроводительных документов. У нас один бухгалтер был полностью "обеспечен" работой по переделыванию документов для сетевого магазина. То они поменяли название, то адрес офиса, то открыли новый филиал, и каждый раз высылаются новые образцы заполнения накладных, счетов-фактур и ТТН. То им не понравилось, что в накладной в графе "НДС" стоит "0", а не надпись "без НДС". Поменяешь одно - присылают снова эту же накладную - что-то еще не так. Короче, уже два года не работаем с ними, а мне до сих пор приходят от них письма с просьбой заменить документы. При том, что у меня очень хорошие, опытные бухгалтера, каждый раз дотошно исправлявшие каждую точку, не то что букву, в соответствии с выдвигаемыми требованиями.

Мы, закончив работу с сетевиками, вздохнули с облегчением. И больше не соглашаемся на такое сотрудничество, хотя предложения поступают, было бы желание. Сейчас работаем со специализированными магазинами. И очень довольны таким сбытом.

В общем, перед тем, как влезать в поставки на сетевые магазины, семь раз подумайте и десять раз посчитайте. Не такой это мед, когда попробуешь.

Мой вариант несколько отличается от выше изложенных. Суть следующая - найдите региональных представителей по продаже своего товара в соседних областях (объявления в интернете, местных сми и т.д.). Сделайте систему мотивации ( например ставка + % от продаж). Если вы имеете возможность кредитовать своих клиентов, то сделайте предложение по отсрочке платежей, если нет, обязательным условием для региональных представителей будет работа по предоплате ( либо по факту). Отработайте систему поставки товара и возврата денег. Как правило сети не самые надежные партнеры в плане оборачиваемости, гораздо интереснее магазины и оптовые базы, которые работают по факту или с отсрочкой платежа.

Доводов много из: качество лучше чем у конкурентного товара, цена ниже конкурентного товара, гибкая система скидок, система накопительных бонусов, хорошее промо, легитимность товара, подтвержденная сертификатами. Ваша надежность как поставщика. Отсрочка платежа.

Если умело оперировать всем этим, можно наладить поставки в крупные торг сети и потом только мониторить объемы продаж, постоянно поддерживая необходимое кол-во.