Какой должна быть организация штата продавцов, кто ставит цену на товар?
В отделении текстильных волокон фирмы «Дюпон» есть как служба управляющих по товарам, так и служба управляющих по рынкам.
Управляющие по товарам отвечают за планирование сбыта и прибыли от продажи волокон своих производств. Они сосредоточивают внимание, прежде всего, на краткосрочных результатах торговой деятельности и использования волокон. Они должны связаться с управляющими по рынкам и запросить у каждого из них данные об ожидаемых объемах продаж своего изделия на каждом отдельном рынке. С другой стороны, управляющие по рынкам отвечают за развитие выгодных рынков для существующих и потенциально возможных волокон «Дюпон». Они производят перспективную оценку рыночных нужд и заботятся в первую очередь не о продвижении конкретных волокон, а о создании для каждого рынка соответствующих его запросам товаров. Готовя план работы на рынке, они связываются со всеми управляющими по товарам и получают от каждого из них информацию о планируемых ценах и объемах выпуска различных материалов. Окончательные прогнозы сбыта, сделанные управляющими по рынкам и управляющими по товарам, должны дать при сложении один и тот же общий итог. Однако подобная система организации требует больших затрат и порождает конфликты.
Вопросы:
- Какой должна быть организация штата продавцов? Следует ли фирме «Дюпон» иметь отдельные штаты продавцов для торговли вискозой, нейлоном и прочими волокнами? Или же ей следует сгруппировать продавцов по рынкам мужской одежды, женской одежды и проч. А может быть, вообще не стоит специализировать свой торговый персонал?
В примере с «Дюпон» должен ли управляющий производством нейлона иметь право окончательного решения при установлении цен на нейлон на всех рынках?
Ответы (2):
- А не проще ли было объединить все управляющие звенья по товарам и рынкам в одну общую структуру, занимающуюся обычным процессом маркетинга, которая в тоже время могла бы и планировать цены на различные товары, начиная от вискозы до готовых изделий?
- Штат продавцов должен формироваться согласно штатному расписанию, формируемому на основании иных внутренних документов организации. Если Вы из России - то информацию о таких документах можно найти в Трудовом кодексе Российской Федерации.
- Цены на товар в торговой организации устанавливают согласно внутренних документов организации или на основании данных вышестоящей организации. Одним из внутренних документов организации может быть калькуляция на то или иное изделие (товар) или расчёт его себестоимости. Сам же ценник на товар должен выставлять работник торгового зала, заведующий секцией или иное ответственное лицо организации, которому будет поручена данная обязанность.
Если честно, то первый раз слышу о том, что продавец должен заниматься расчетом стоимости товара. Всегда этим занимался экономист или бухгалтер-экономист. Именно экономист составлял калькуляцию затрат, расчетом себестоимости, расчетом рентабельности и расчетом возможной прибыльности продаж в том или ином регионе с учетом специфики и потребности определенного рынка.
Поэтому, мое мнение по данному вопросу следующее: в штате нужно иметь одного или двух экономистов, которые смогут сделать анализ рынков сбыта, анализ конкурентов и анализ рынка материалов необходимых для производства того или иного товара. А продавцы должны занимать продажами и отчетами по продажам, на основе которых грамотные специалисты смогут сделать правильные выводы и анализы.